Não estou falando daquela prospecção superficial efetuada normalmente pelos vendedores no seu dia a dia. Aquela que o vendedor passou na porta de uma fábrica e viu o caminhão do seu concorrente saindo do cliente…
Não, definitivamente não. É muito mais do que isso. Tem de ser algo planejado, consistente e PERMANENTE. Feito com regularidade e constância. E feito, principalmente, por quem saiba fazer. Não é tarefa para ser delegada para uma pessoa despreparada e que não esteja capacitada para falar com as pessoas certas e obter as informações certas. Nem tampouco para ser realizada, como muitos fazem, utilizando ferramentas eletrônicas só porque é (em tese) rápido e barato.
Essa tarefa representa, quando bem feita, mais de 50% do processo de venda. O que falta, fica por conta do preço, das condições comerciais, que envolvem prazo de execução e prazo de pagamento e, naturalmente, da competência do vendedor.
Uma prospecção bem executada é algo como o armador deixar o atacante na cara do gol. Mas, infelizmente, o que vejo, quase sem exceção, é que as empresas, quando fazem, se limitam a colocar alguém telefonando ou disparando e-mails sem nenhum planejamento, dando tiro para todos os lados, sem nenhuma objetividade.
Na minha visão, pela importância que tem, a prospecção é a principal tarefa do marketing industrial. Quando bem desenvolvida, é capaz de suprir todas as etapas do processo de desenvolvimento e ampliação das carteiras de clientes industriais.
Um bom planejamento de prospecção envolve conhecimento de mercado – sobre os seus próprios serviços, sobre os serviços realizados pela sua concorrência, sobre as práticas comerciais do mercado no qual atua, e sobre os reais interesses e necessidades dos seus potenciais clientes. Para que a prospecção seja realizada com o Foco do Cliente.
Quanto ao processo, este deve ser desenvolvido por pessoa preparada, utilizando as ferramentas adequadas e, ainda, com o inestimável auxílio de uma política de “BRANDING” que reforce a importância da marca e que facilite a abertura de portas. Poucas empresas investem na visibilidade e, principalmente, na credibilidade da marca. Aí está um erro mortal. Via de regra são aquelas empresas que ficam reféns da prática de preços baixos para, só assim, conquistarem preferência. Em outras palavras, abrem suas próprias sepulturas e, um dia, fatalmente nelas serão enterradas.
Ter a sua marca no lugar certo, na hora certa, exposta para as pessoas certas e carregando consigo uma história que inspire confiança é algo que precisa ser bem planejado e bem executado. Quando isso acontece o processo fica totalmente eficaz, simples como na equação:
Marca forte + prospecção bem feita = Ampliação de vendas
Quem, no mercado de aquecimento industrial, não conhece marcas como BRASIMET e PYRO. Ambas já se foram, por razões diversas, mas permaneceram vivas nas mentes dos usuários.
Se ressurgissem hoje, estariam rapidamente na posição de liderança. Por uma única razão: conquistaram um importante lugar na cabeça e no coração dos seus clientes.
Então, amigo leitor(a), esta é a sua grande tarefa – conquistar um lugar de destaque na mente e no coração do seu cliente. Não sabe como começar? Peça ajuda profissional, o mercado conta com excelentes consultores, que certamente lhe pavimentarão o caminho das pedras.
