Antes (há algum tempo atrás) = Tirador de Pedidos
Hoje (e sempre daqui em diante) = Gerador de Valor.
Não vivemos mais em um mundo no qual a procura era maior do que a oferta. Hoje a competição exige do fornecedor e, por consequência, do seu profissional de vendas, duas premissas fundamentais:
1. Entendimento;
2. Comprometimento.
Entender para atender as demandas do cliente. Isso requer uma apurada capacidade de diagnóstico e comprometimento com Resultados Positivos.
Entender para atender demandas da própria empresa para a qual trabalha. Isso também requer uma apurada capacidade de diagnóstico e comprometimento com Resultados Positivos.
Vamos analisar as resultantes:
– Capacidade de entendimento é o ponto de partida para a entrega de soluções qualificadas;
– Comprometimento com Resultados é o ponto de partida para a criação de um ciclo virtuoso onde são satisfeitas as necessidades e expectativas do vendedor, da empresa e do cliente.
Esse “admirável mundo novo” (que já está ficando velho – a internet comercial já bate em 20 anos) requer das relações comerciais, mais do que isso, exige, novos métodos, novos processos, mas, principalmente, novas posturas. A mais importante delas está indissoluvelmente ligada com o respeito às reais necessidades do cliente.
Parte considerável das demandas, em particular nos setores industriais de maior complexidade técnica, não está ajustada com a melhor escolha. Em outras palavras, nem sempre (ou, se preferir, na maioria das vezes) o cliente especifica corretamente o que deseja adquirir. Isso ocorre porque ele, o cliente, desconhece as melhores soluções para o seu problema. Na prática, grande parte dos vendedores se limita a elaborar uma proposta para atender exatamente aquilo que o cliente especificou. Sem questionar, sem se aprofundar nas REAIS NECESSIDADES do cliente.
Um vendedor com visão de consultor, com visão de gestor, antes de qualquer outra competência age de modo diferente. Apresenta alternativas que possam responder melhor às necessidades do cliente.
Resumo da ópera: Saiba escolher bem o perfil dos seus vendedores para ter Resultados Positivos nas suas relações com o mercado e com a sua própria equipe de vendas.
Sugestão de leitura:
-> A Importância da prospecção na venda de serviços industriais
